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任何人都没有想到如日中天的美国奥兰公司会一日之间一落千丈。发生的第一件事是一个针对他们的人身伤害法律诉讼，他们出产的一个玩具，掉了一个零件，被一个小孩吃到了肚子里面，险些丧命，于是家长向奥兰提出了法律诉讼，要求赔偿五百万美元。正所谓祸不单行，他们现在销售的主要产品——神奇画笔被一个消费者组织发现里面含有铅，消息马上捅到了美国电视网的特别报道里面。这自然引起了所有孩子家长的关注。一个星期之后，几家大的销售商又通过电视新闻发出通知，让已经购买了该产品的顾客把东西拿回来退货。这样一来，中国生产的高级画具里面含有铅毒的消息传遍了所有家庭。 美国奥兰集团公司在美国臭名远扬，一时间麦子辰在美国面临着上百万元的退货，仓库积压上百万的存货，而对国内又是天文数字的欠款。麦子辰的美国发展计划遭到了致命的打击，转眼之间四十多人的公司只剩下了麦子辰、王锦华加上保罗等五个人。在这种情况下，人们立刻发现了保罗仍然留在车行做半日工作的聪明。他没有等待麦子辰进行大裁员，自动把自己在车行里的日程加成了全职时间。 原先客户盈门的奥兰集团，顿时变成了债主的主要攻击目标。一般中国公司老板在此时多采用杨白劳战术，避而不见。但是麦子辰却是大大方方，他把公司所欠的各种款项都告诉对方。他总是给人家描绘出两幅图画，一个是奥兰公司克服难关，经过一段时间后还清账务，一个是被迫倒闭，而对方成为得不到任何补偿的第一百零八个债权人。债主没有任何办法，只能答应放宽还债期限。就这样麦子辰把十万元的债变成先付三万，一万元的债变成先付三千。奥兰公司在敷衍之中继续运转。 麦子辰公司的突然破落，周新泉表现出同情之余更多的是感到一种宽慰。他自己也说不清是出于一种什么心态，他并不恨麦子辰，但是这个人却和王锦华合在一起给他一种无形的压力。听到奥兰公司出事的消息的时候，他第一感觉就是，看来老天是公平的，任何事情都会有起伏兴衰。这也许是对他卖车处于低谷的一种补偿。他希望王锦华通过奥兰的挫折理解自己，于是他做出完全理解的样子说：“任何一种生意，起起落落是正常的。” 王锦华只是看他一眼，然后继续做自己的事情，对他的听来似安慰的话并没有反响。现在她需要的是时间，她并不需要，也没有功夫去接受别人的理解。 为了公司的事情，王锦华现在已经是连续一个星期每天工作十几个小时了。周新泉开始心疼自己的太太，觉得她的付出很不值。于是他又找了一个机会，委婉地提出让她找一个别的工作。 “为什么？”王锦华拧起了眉头。 “难道，你要等麦子辰跳了楼再去想办法么？”本来周新泉打算讲得婉转一些，但是看到王锦华反感的样子，他不知不觉地加重了语气。 “你以为这一点事情，就能够让他跳楼？”王锦华斜了一眼周新泉。 周新泉意识到王锦华现在的心情，就说：“奥兰公司的失败并不意味着你的失败。” “奥兰公司并没有失败。” 周新泉苦笑：“现在奥兰公司除了你们两个大能人和一屁股债务以外还有什么？” “有我们两个人已经足够了。”王锦华语气平淡地说。 周新泉心里说这实在是见鬼了，他不相信太太真对麦子辰忠心耿耿，非要跟着他一条道走到黑不可。他清楚自己前一阵子每个月只卖出四辆汽车时的感情，但是那时他仍然没有像现在王锦华这样拼命。难道自己的太太非要在家里跟自己见个高低不成？这样想着，不禁打了个冷战。 一个苹果从树上掉下来，牛顿因此而发现万有引力。这种说法姑且不论真假，却说出一种现象：不少惊天动地的事情，却起始于一些毫不相干的小事。王锦华没有想到周新泉的一句话竟然给麦子辰带来上千万元的生意。 当初周新泉感叹美国的垃圾食品麦当劳在中国竟然成为高级餐馆时曾经说过一句“黄豆和珍珠卖一个价钱。”这句话在一般人听起来无非是一个刻薄的比喻，但是在王锦华苦苦思索奥兰公司的出路之时却成了生意上的重大启发。她把这句话讲给了麦子辰听。 “如果黄豆可以卖出珍珠的价钱，那卖黄豆的不是发了？”麦子辰问她，也问自己。 黄豆之所以卖出珍珠的价钱，无非是有美国的标签。那么找到有美国标签的破烂产品不是十分容易？ 于是奥兰公司用闪电搬的速度“开发”出一种手不用沾水就可以拧干的墩布，把它以美国最新科技产品的名义介绍到中国市场，接着又找了诸如擦玻璃的橡胶刮子、擦汽车的油掸子等东西。不少东西本来就是外资公司在中国加工，然后销往美国，现在麦子辰在单据上转了一下手，成了美国货进口中国，以二十倍于成本的价格推入中国的豪华商场。 中国方面开始赚钱，麦子辰放下心来。他让王锦华说服保罗回到奥兰上班。让他作为自己的代表，跟美国的客户周旋，把债务期限进一步放宽，使公司的资金得以慢慢周转。 接着麦子辰又突发奇兵，投资四十万美元，和另一家公司一起，收购了一家过去曾经是台独喉舌的华语广播电台。在美国华人最多的地方以自己的经济实力打掉了一个反动媒体，此举在中国政府看来无疑是一个很大的爱国行动。在有关方面的疏通之下，中国方面欠款的事情终于慢慢拖了下来，甚至不了了之。 周新泉看到王锦华和麦子辰做的事情无论如何想不通，明明是走投无路的公司被这两个人反手一拨，就峰回路转。而他自己学习做生意这么长的时间，却发现越来越感到困惑。现在他不知道应当怎么做，对客人是应当诚实还是狡诈成了几个月来反复考虑的问题。他想来想去觉得这是一个悲剧。客人的确是被销售员欺骗怕了，所以即使你同他们说真话，也不能得到信任。这又反过来逼迫销售员非说假话不可。他想除非有朝一日，有人发明用机器人卖车，那时汽车销售业的名声才会好转。 今天是这个月的一号，所以他来得特别早，希望这个月能够有一个好的开始。他的汽车还没有开进车行，就发现大楼门口叫客人的区域站着不少人。他感到奇怪，按照现在的时间，他应当是第一个来到车行的销售员才对，不可能所有的销售员比自己来得更早。他下了汽车发现这些人都是维修部的人，他们围在一起议论著什么，仿佛发生了什么大事情。 周新泉过去之后，才从大家的嘴里得知公司的确出事了，现在加州汽车管理局的人已经封锁了整个车行大楼，在里面搜查证据。这里似乎没有人完全清楚事情的整个过程，大家所知道的就是这个车行被顾客告到了车管局。人家指控车行非法拨了汽车的里程表，谋取暴利。 许多不法汽车商贩，偷偷把汽车里程表往回拨，使购买者认为车子很新。这样就可以使本来价值很低，甚至接近报废的车子，以较高的价钱出售。不过周新泉却对自己所在的车行卷入这种事情将信将疑。这个时候威廉总经理灰头土脸地走了出来。销售员们凑了上前，打听消息。 “他妈的，都是阿尔这个狗杂种干的好事。”威廉一副气愤而委屈的样子，“我告诉他这种事情不是闹着玩的。他非说自己会调表，别人发现不了。” 周新泉恍然明白，前一段威廉和阿尔两个人一直嘀嘀咕咕，似乎在和什么人暗中作什么交易，以致那次肖汀来买车的时候，让自己去出面谈判。当时他还误以为这是威廉要培养自己。他问威廉：“客人是怎么发现表被动过了？” “操，阿尔这个自以为聪明的白痴，只知道把表给调回来，却没有想到原来的车主在车子里面留着汽车维修收据。客人一看就奇怪了，怎么我这辆才开了四万多英里的车子，在六万的时候换过机油？” 所有的人都笑了，样子十分开心，看来智者干虑必有一失，向来聪明过人，且不可一世的阿尔也有了今天。 然而威廉却不那么开心：“汉斯这个老混蛋，在车管处面前却把我给出卖了。说一切事情都要由我来负责。” 大家这才注意到威廉胸前的总经理名牌不见了，领带也揪下来搭在脖子上。毫无疑问他是被解雇了。大家互相看看谁也没有说话。在这个时候，谁也不愿意做出明确表态。 威廉看到平时表现得必恭必敬的销售员们现在忽然变得冷漠，心中十分不快。他看着周新泉说：“你最好不要在这里干下去了。这个老板不是东西，跟我走，我带你去一个好地方，保证你挣的钱比这里多一倍。” 周新泉“呵”了一声，嘴动了一下没有说出话，头却不由自主地点了点。公司发生的事情跟他没有任何关系，然而他自知威廉对他是情谊深重，对方这么一提，他觉得很难拒绝。周新泉的举动让所有的销售员感到吃惊，他们看着两个人没有说话。 “你要是真的想跟这个家伙走的话，马上到二楼办公室结账。”汉斯先生不知道什么时候来到了他们的身后，他的脸上带着几分冷笑，“不过，你可要考虑好了，威廉先生现在连自己的卖车执照都被吊销了，跟着他走，别再是带你去麦当劳煎肉饼。” 周新泉听了感到背后发凉。他意识到自己刚才不过是给威廉一个面子，决没有立即辞职的意思。今天这一下可完蛋了。 威廉此时毫不示弱：“你不要怕，上楼把手续办好，记着把墙上自己的卖车执照拿回来。我让你去卖更好的车子！” 在两个汽车销售巨头互相怒目而视的中间，周新泉惊慌了几秒钟，当他明白自己已经无路可退时，干脆挺直了腰板，做出一副好汉的样子，转身走进大楼。一边走一边想，妈的今天算是吃错了药。 办完了手续，他飞快地从交易室的小办公桌抽屉里拿出自己的私人物品，装进手提箱中，匆忙走出大厅。直到这个时候他还不知道回家如何交待，又如何把这件事情对大卫陈说清。 刚一出车行大门，他就看到威廉坐在车行门口的水泥墩子上向他招手。周新泉有些无可奈何，但还是带着几分希望地走过去。 “我要搭一下你的车阿。”威廉说道。 周新泉失望地看他一眼，原先他指望威廉马上能够给他一个车行的电话或者地址。 “你的车……”周新泉马上想起来，往常威廉都是开着公司的汽车上下班，今天被扫地出门，便连一辆车子都没有了。他对威廉挥了挥手，示意他跟着自己，然后径直往停车场走。 “吉米，你别担心，像你这样聪明的人还发愁找不到工作？”威廉跟在他的身后边走边说。 两个人进了汽车，周新泉问他往哪里开，威廉想了一下说：“现在时间还早，我的朋友可能没有上班，你还是跟我出去散散心吧。” 周新泉哪里有心思出去玩？他看看威廉，本想拒绝，可是又一想，现在还是缠住他为好，于是就点点头。威廉也不说究竟要去哪里，只是告诉他向左转向右转还是直行，不知不觉汽车开出去二十多英里，到了杭亭顿海湾的码头前面。 原来威廉还是一个花花公子，他在海边有自己的小船，他在这里租了一个码头。小游艇就停泊在此。他带着周新泉上了小船，二话不说，检查了一下机器便解开缆绳，驶向茫茫的大海。 这是一条五十尺长的家庭式游艇，船上有卧室、客厅、厨房和卫生间，设备齐全。小船由一台福特生产的汽车柴油机驱动，开起来又稳又快。舵轮和其他操纵机构设在船舱的顶部，威廉顶着一个道奇棒球队的太阳帽，戴着黑墨镜站在上面威风凛凛地驾驶着小船。一转眼，他们便把海岸抛到了远方。 本来今天周新泉的心情坏极了，上船时心里带着十分的不情愿。他实在无心陪着这个被解雇了的总经理游玩。上了船之后他就走进船舱中央的客厅里坐着，听着柴油发动机有节奏的运转声不知道干些什么。威廉从上面向他招手，他只是笑笑。过了一会儿他站起来，从小窗上看到海岸已经十分遥远，认定一时半会儿不可能回去，无可奈何之余心里变得安定。他走出小舱，发现船尾安装着一个为了钓鱼用的，舒适的靠背椅。他坐了下来。 离开车水马龙的南加州地区，天空变得开阔，大海一望无际，不知不觉中周新泉的心情开朗了许多。世界如此之大，哪里不能够发展呢？目前的困难只不过是暂时的，离开了这个车行，找到其他的车行甚至其他的行业未必不可以。麦子辰的奥兰都能够起死回生，他现在还用担心活不下去？ 他仰头看看玩得兴致勃勃的威廉，顺着小梯子爬上了驾驶台。 威廉正玩得高兴，他拍了一下周新泉的肩膀，侧开身子，让他站过来，把手里的舵轮交给他。周新泉立直了身子，眼往前方，手里不时调着游艇的方向。清凉而又带着绵融融潮味的海风阵阵吹来，周新泉觉得如同脱胎换骨一样的清爽。他大笑起来。 威廉从下面的冰箱里面拿出几瓶啤酒，两个人一边说笑一边享受着现代科技和大自然带给人的乐趣。不知不觉几个小时过去了，周新泉居然忘记了自己的工作问题，也忘记了吃饭。 周新泉从来没有出过海，对海上天气的无常变化毫无思想准备，当看到前方一片不大的黑云时，还觉得挺高兴，认为可以为自己遮挡阳光。他没有想到转瞬之间天便阴沉了下来，表面上看起来还算平静的大海，却在下面拱起了波浪。小船开始左右摇晃，仿佛重心不稳似的。周新泉开始发慌，他忽然记起昨天晚上看电视天气预报时，似乎提到下午太平洋上有什么风向变化。他看看一边喝啤酒一边掌舵的威廉：“起风了，我们赶快回去吧！” 威廉却笑哈哈地说：“这种天气才有乐趣呢。” 他的话音还没有落，一串浪头打了过来，周新泉站立不稳，赶忙坐了下来。威廉把座椅上的安全带扣在腰上，然后对周新泉说：“你回到舱里面去。过一会儿浪头大了会把你冲到海里。” 周新泉听得心中着了慌，他赶忙往下爬，刚刚拉开舱门他又马上转回头：“我们要往回开啊。” 威廉听了哈哈大笑：“开船出海就是要有点风浪才有刺激。” 他稳稳地把握着舵轮，又拉了一下引擎操纵杆。小船似乎开得更快了。 这个时候周新泉害怕了，他想到威廉今天刚刚被公司开除，现在又喝了无数瓶的啤酒，这个家伙说不定已经丧失了理智，在这里寻求刺激，或者说他干脆就是有意自杀。 他转身又爬上驾驶台：“威廉，我们必须往回开。” 威廉看了他一眼，又拉了一下前进档，狂笑起来：“我们今天就是冲着这风浪来的！” 周新泉这下可急了，他冲过去，抓住威廉手里的舵轮，猛地向一边打，嘴里喊着：“我要回去！” 威廉没有防备，小船突然偏转，就在这个时候一个大浪打过来，小船猛然侧倾，海水铺天盖地倾泻下来。周新泉被浪头和惯性摔出了驾驶座位，接着第二个浪头又把小船托起，再掉入谷底。要不是他紧急之中抓住了驾驶台边上的栏杆，人早就甩进了大海。 威廉惊叫着一手转着舵轮，一手紧紧抓住周新泉的手，经过几次几乎翻倾的颠簸，威廉总算把小船调回了原来的方向。他生气地把周新泉推到舱门口：“你是个傻瓜！在风浪里面不能瞎转方向！” 周新泉靠着舱门，经过一番惊吓和折腾他这会已经翻肠倒肚了，他钻进船舱，跌跌撞撞地走进卫生间里吐了起来。过了一会儿，他回到船舱中央，心惊胆战地听着浪头拍打着船体的轰鸣声。他想往外面看，刚从舷窗往外看了一眼就觉得天旋地转，肚子里的东西在向外翻腾，他赶忙在沙发上躺下不动，他心里说今天就算完全的听天由命了。不知道过了多久，他觉得柴油机引擎的声音似乎大了起来，也就是说海浪的声音减退了，他挣扎着爬上驾驶台。 他发现风浪的确小了许多。他问威廉：“我们现在可以回去了吗？” 威廉仍然聚精会神地驾驶小船，看了他一眼：“现在还不行。” “那我们要上哪里去？” 威廉想了一下说：“先去夏威夷，然后去中国。去你的老家。” 说完威廉又哈哈笑了起来。 周新泉又气又急，然而却毫无办法。好在这个时候风浪明显减小了。他向船尾的方向望望，后面还是黑云层层，他此时不敢再让威廉往回开，担心调转回去又扎入风浪里面。 忽然他注意到船的油量表，指针显示燃料已经不足三分之一了。 “我们往回开的油不够了。”周新泉提醒威廉。 “我们快到岸了。”威廉说。 果然，周新泉在雾蒙蒙中，隐约看到前方的一块陆地。 “这是什么岛？”周新泉问。 威廉转头看看他笑了：“这是墨西哥的一个岛。” 周新泉听了放下了心，他感到十分的疲乏，就回到了舱里。此时他越想今天越委屈，平白无故地丢了自己的工作，又跟着这个浑蛋跑到了海上，险些把自己的性命丢了，刚才若不是威廉抓住自己的手，他很可能就被冲进大海。他觉得自己不能再信任威廉，找工作要靠他自己，哪怕再去找大卫陈帮忙，也不能指望这个家伙了。 小船靠上了一个码头，这里看起来是一个渔港，各种各样的小船跷着桅杆如同树林一样茂密。 周新泉两脚一站在陆地上马上就声明：“我要自己想办法回去，不再坐你的船了。” 他兜里有几十块钱和信用卡，自信一定能够有办法回家。 威廉笑了：“你害怕了？” “这不是害怕不害怕的事，我不相信你了。” “为什么，我救了你的性命不是吗？” “是的，我谢谢你。你他妈的说给我找工作，却稀里糊涂地给我弄到了船上。说是上船玩一会儿，你看给我弄到哪里来了？算了吧，你走你的，我自己想办法回家。” “你肯定要这样做吗？” “当然。” “好吧，我告诉你，你看见前面的那个公路了么？沿着那条路向北走，有一个旅行社，那里的人都说英语。你可以从那买船票回去。” 周新泉转身就走，没有走几步，就听见身后威廉又喊：“这个地方坏人很多，你可得小心脑袋呵。” 接着他又听见马达响，他转回头看到威廉的小船正在缓缓驶离岸边，此时威廉还对着他招手。看到这种场景周新泉觉得这几乎是威廉把他单独丢在孤岛上然后自己溜走。 然而他不后悔，威廉的船他坚决不上，跟这个人的交往算是他人生的一个教训。他迈着坚定的步伐走上公路。 天色渐渐已近黄昏，周新泉一天只喝了不少啤酒，没有吃东西，现在肚子感到饿了。他左右看看，前后都有灯火，但是决非几分钟就能走到的。现在他也不知道威廉所说的旅行社究竟距离这里有多远，甚至他有些怀疑威廉说的是否是真的。但他坚信自己总归可以找到回家的办法。 他沿着一条不宽的滨海公路向前走，每当身后有汽车开过来时，他都十分小心地往边上再退两步，他以免汽车偏离了公路撞到自己，今天对于他来说是个超级坏日子，现在他格外小心。走了一会儿，他发现身后出现了汽车的大灯，他往路边上让，然而自己的影子仍然在车灯的最中心，他转回头来；发现车子对着自己开过来。周新泉一下子慌了，他猛地向路边的荒野上跑，却发现车子跟在他的身后冲了过来。显然是驾驶员要撞死自己，周新泉顾不得多想，一种生存的欲望激发出极大的力量，他奋力绕到附近一个巨石的后面。汽车擦着石头开了过去，然后停了下来。周新泉抬眼看那辆汽车，觉得十分怪异，仔细想了一下，觉得这车子跟自己那辆车子十分相像。接着更为奇怪的是，熟悉的声音从车里传了出来：“吉米，上车啊。” 是威廉！周新泉吃惊之中立即明白了是怎么回事。顿时他心里惊、喜、恼、羞搀杂在一起。他冲上去，拉开车门把威廉从驾驶座上揪了下来：“你这个狗杂种，你捉弄我！” 他揪着威廉的衣领，举起拳头。 威廉哈哈笑着抵挡：“是你自己认定这里是个什么岛的。” 周新泉恨不得揍威廉两拳，他从来没有被别人这么厉害地捉弄过。他也根本没有想到威廉在风浪到来之前已经调转了船头。在阴沉沉的海天之间他自然无法察觉方向。然而可气的是威廉竟然能够装得这样像，而且装了几个小时。 威廉自知理亏，便提出来带他去吃晚饭。周新泉现在也的确觉得饿了，嘴里继续骂了他几句就上了汽车。 在吃晚饭的过程中，威廉实践了自己的承诺，他通过电话给周新泉联络了一个车行。对方答应让他明天去上班。这个时候威廉嘱咐他：“明天到了那里机灵一点，问你卖车干了多长时间时至少也要说两年。别承认自己是新手。” 他还告诉周新泉，那家公司的销售员是直接销售，即每一个销售员都同客人亲自谈判而不需要经过阿尔这样的销售经理。威廉说，到这种公司工作挑战性更大，但是也更容易得到长进。他又嘱咐了周新泉几句之后便在酒足饭饱之际同他分手了。 回到家里，周新泉发现王锦华神情忧郁地坐在沙发上，收音机里面放着拉赫玛尼诺夫的第二钢琴协奏曲。这样仿佛她是在欣赏音乐。 对于周新泉来说，这是一个十分不寻常的场景。王锦华自从大学毕业以后就很少听古典音乐，用她的话来说，是受不了古典艺术的那种装腔作势的美。不听古典音乐的王锦华也几乎很少有神情忧郁的时候。她不是那种感情外露的人，但是她似乎也从来没有过掩饰自己感情的必要。今天两种事情碰到了一起就让周新泉感到有些奇怪了。 “你怎么了？”周新泉问。 “什么怎么了？”王锦华转过头冲他笑了，“你看我坐在这里奇怪吗？” 周新泉一下子不知道说什么了。从对方并不自然的表情中，他肯定王锦华在掩饰内心的感情。他坐下来看着自己的太太出神。王锦华马上站起来，走过去关了音响，问：“怎么回来这么晚？” 显然她是想岔开话题。两个人当中，周新泉的思想，不论是什么，永远是在最光亮的地方，而王锦华则是若隐若现。在这一刻她忽然有一种裸露的感觉，她必须马上回到阴影之中。 但是周新泉却是敏感的，本来他还准备告诉她自己今天的经历，但是现在忽然没有了兴趣。在他的感觉中，能使王锦华的情绪变坏因素太少了，惟一可能就是她和麦子辰的关系。他心里明白，王锦华对麦子辰十分佩服。虽然这种感情仍属于两个人工作关系的范畴，但还是让周新泉内心感到几分酸溜溜的不平。 不过周新泉仍然坚信，所谓麦子辰的“才”不过是抓住特定机遇的直觉和一种赌徒所特有的胆识，但是如果从人的整体上看，他缺少男人应有的气质和魅力。所以他也从来不表现出对麦子辰的忌妒。他认定王锦华早晚会看穿麦子辰的本质，他也细心地等待这一天的到来。 凭直觉周新泉判断，今天王锦华和麦子辰发生了直接的冲突。周新泉为此感到欣慰，他希望他们两个人分道扬镰。不知道为什么，周新泉总觉得麦子辰那秃脑袋里面藏着许多坏点子，让自己的太太跟他一起共事，总有一点不放心。其实他认真回忆起来，麦子辰从来没有在他面前做过对任何人不利的事情。 现在他真的想直接问一下王锦华，但是他了解太太个性，她不说最好不要去问。他想向太太表现出几分温柔，但是一直到王锦华冷冰冰地躺到床上，他都没有得到这种机会。 第二天周新泉去那家车行报到。这是一家专门销售本田生产的豪华车Acura的车行。周新泉先找到威廉的朋友，在这里当总经理的史帝夫。他没有敢说自己卖过两年的汽车，只是含混地说快一年了。史帝夫想了想说：“新手也好，从头学起，比有些没有真本事却自以为是的老家伙强。” 办完雇用手续，史帝夫便带他在车行转了一圈。和周新泉过去工作的车行不同的是，这里销售员不是扎成一堆，虎视眈眈地盯着每一个走进来的人。在这里他们都悠闲自得，坐在自己的座位上看表格。史帝夫对他解释说，他们采用一种销售员排队式接待系统，轮到谁谁就去接待下一个客人。 “因为我们是豪华汽车经销商，我们的客人都是有身份的人，所以接待这种客人就得彬彬有礼从容大方。像其他车行那样，销售员整天站在门口，把精神都放在叫客人身上，真正见到客人还有什么精力服务好？” 周新泉十分信服地点头称是，其实这个问题他自己过去也想过。 周新泉从销售办公室里面拿出一个上了磁粉的软塑料片，在上面写上自己的名字。他走到大厅的门口的一块小铁板前，把自己的名牌放在其他销售员名片的下面。 每当有客人出现时，发现的人马上呼唤名牌排在最前面的销售员，让他去接待客人。然后人们便把他的名牌取下来排在最后。过去周新泉看到的都是销售员之间的竞争和争夺，这种让他人去接待客人的场面，的确是让他觉得耳目一新。难怪这种接待客人的方法在汽车销售界称为君子协定（Gentlemen's Agreement）。尽管叫客人曾经是周新泉的拿手好戏，但他还是觉得自己宁可喜欢这种方法。 然而现实生活却比表面现象复杂得多，订立君子协定恰恰说明人并不都是君子，周新泉很快就发现这一点。在自己的名牌排到第二名时，周新泉离开了自己的座位，坐到了门口的沙发上。虽然这里用不着叫客人，但是周新泉毕竟养成了东张西望的习惯，他脑袋不停地转动着。他看到一个剃着光头的年轻人穿过马路来到停车场上转着。周新泉没有说话，其他两个销售员更是视若无睹。 周新泉现在当然懂得一点看客人的门道，虽然他不是像老皮特吹得那样能“闻”出客人的钱味。一般地说来，一家子都来的往往是真的买主，而且来得人越多显示客人越是真的要买车。单个客人当中，已婚的中年妇女和未婚的小伙子，“价值”最低。结了婚的女人买车，就是自己看中了，多半是要请自己的先生来参谋和谈判，单个来到的很少可以做成交易。小伙子，不管有没有工作，一般说来没有存款，他们的钱都是用在酒吧和女朋友身上了。兜里没有钱不说，贷款时十有八九没有信用，他们多数人需要自己的父母作为贷款担保。这还不知道他们的汽车驾驶记录如何，是否能够负担得起新车的保险金。所以现在这个光头小伙子来了，大家装看不见也是十分自然的。 与此形成强烈反差的是，一辆旅行轿车从车行的另一面开了进来，车子停下，从里面跳出大大小小五个人。这时名牌排在最前面的福尔迪说了一声“OK”便走了上去。 周新泉愣愣地望着他的背影觉得有些不对，这一大家子客人应当是他的。因为他们在那个秃头小伙子的后面到来的。他还没有回过神来，排在他名牌后面的销售员窝勒斯说话了：“吉米，那边有一个客人。” 周新泉转回头，看到窝勒斯用手指着那个秃头小伙子看着他。周新泉感到窝火：“他不该轮到我。这一家子的客人才应当是我的呢。” “那你跟福尔迪说去。”窝勒斯神情严厉地说道，“反正客人是你们两个人的。你们不接不行。” 周新泉知道自己上当了，当初看到这个秃头的时候他就应当主动告诉福尔迪，逼迫他接待这个没有人想要的客人。现在自己成了排头，后面的人一挤，就没有办法了。被上司见到有客人不去接问题就严重了，他只好走出车行的大门，他无法怨福尔迪，但是对窝勒斯却是恨得牙痒痒。 周新泉硬着头皮走上前去。他根本就没有心思跟这个不像买主的小伙子周旋，于是就直截了当地试探对方：“今天你是否计划买车？” 小伙子听了一愣，好像他从来没有遇见到过车迪勒第一句话问这个的，他摇摇头：“我只不过是来看看。” 周新泉一听，觉得还不算太坏。 “你是否有些失望？”小伙子笑着问。 周新泉见这个人问得很直率，所以回答起来也十分痛快：“不，如果你告诉我，你兜里装着支票，到这里看好了就买，我才会失望呢。” “为什么？” “这是因为，真正想买车的人担心迪勒死缠着自己不放，所以进了车行之后就说自己不过是来看看。而真没有事情到车行来过眼瘾的人则怕被人家轰出来，所以反而要说自己打算买车。” “好聪明的分析。”对方伸出手，“我叫海枚，今天真的是带着支票来买车子。” 海枚告诉周新泉，自己是好莱坞的替身演员，已经演过不少著名的动作片。可惜的是他从来没有在镜头面前露出自己的真面目，所以到了哪里也没有人认识他。他还幽默地说，先前去了两个车行，没有一个迪勒认为他是买得起汽车的主儿，但是没有想到自己在这里自己遇上了高人。 由于两个人有了一个自然轻松的开始，周新泉和海枚一下子变得像朋友一样坦诚，在谈交易时周新泉采用了近似对待肖汀的态度，价钱要得十分合理，从来没有宰对方的意图。海枚也很配合，对车行的讨价适可而止。再加上史帝夫今天挺高兴，或许是为了让周新泉早一点开张，他并没有逼周新泉从这个客人那里赚很多钱。于是交易很顺利地谈成了。 第一天周新泉可以说是旗开得胜。 第一炮打响周新泉可以说士气大振。卖车讲一些运气，运气走顺了，不用费很大力气就能成交，运气要是走背，怎么样都不行。从第一天之后，周新泉在第二、第五、第六天都卖了汽车。一下子名列这个车行的销售员榜首。 周新泉在这个没有销售经理替自己交易的车行干了两个星期，卖了几辆车子之后对所谓的Close Deal已经有所了解。过去是站在交易室门口看阿尔之流跑来跑去，听他们骗客人。现在亲身一做才体会出其中的奥妙。 如果说汽车交易和其他商业谈判有不同的地方，那么第一就是谈判双方地位的不平等。一般的商业谈判双方出面的人必须是对等的权限级别，这样才能保证谈判产生实质效果。如果一方是业务主管，而另一方只是一个传递消息的业务助理的话，谈判自然无法公平进行。 在汽车销售上，买车的客人恰恰是在同决定不了价钱的车迪勒交易。在谈判中，迪勒们无不以“我不是车行老板”或者“汽车不是我的”作为口头禅，以此拒绝任何承诺。 从这里有产生出车行交易的第二个特性：客人的单方面承诺，而车迪勒则进退自如。每当客人出一个价钱的时候，周新泉都要叮问一句：“如果我的老板答应了这个价钱，你是不是把这辆车开走？” 通过这种表面上是客人和车行是一对一的公平谈判，但实际上却是车行运用销售员和总经理的两道防线进行拉锯战术，迫使顾客进行最大限度的让步。 由于这里不需要精神紧张地叫客人，周新泉比较有时间胡思乱想。他忽然想到了保罗，干是便拿起了电话。两个人在电话里交换了一下车行的情形之后，周新泉便把话题扯到了奥兰公司上面：“是不是你的两个上司之间闹了矛盾？” “你听谁说的？” “华人社区有什么事情都会传得很快。” 保罗在电话里面笑了两声：“大概是因为我吧。” “因为你？”周新泉认为自己猜到了事情的原因。 “那个女老板想把我开除，但是麦先生不同意。”保罗说着笑了起来，仿佛这件事十分有趣。 “为什么她要开除你？”周新泉现在是明知故问。他想，王锦华在自己面前装得气度非凡，然而内心却也难以容忍保罗的飞扬跋扈。 “她忌妒我。” “她会忌妒你？”这回轮到周新泉笑了。看来他们两个都是极为自命不凡的人。 周新泉放下电话心想，女强人，不管是真的还是假的，毕竟都是女人。 虽然周新泉在这个车行里面省去了站在门口叫客人的辛苦，但是却多了对付华人顾客的麻烦。过去的派德森道奇坐落在越南人聚居的地方，所以遇到的头疼客人多是越南人，然而他们的讨厌程度仍然比不上华人。 在美国车行业看来，华人作为顾客来说是最坏的种族，然而华人当上迪勒，就是最佳人种。这是因为华人比任何种族都善于计算，工于心计。当然华人顾客遇上了华人迪勒，往往可以看见精彩的斗智表演。 但是此时的周新泉却远远不是自己同胞客人的对手，他是吃了无数苦头之后才学会了对付他们的。 周新泉遇到的第一个同胞顾客是本地区典型的豪华车购买者。他个子瘦小，年轻，手里拿着移动电话，行动起来飘飘晃晃。这种人走在马路上别看不起眼，但是腰包里面有的是钱。周新泉也不知道究竟是怎么来的，有人说是在台湾卖土地换来的，也有人说是他们的先人在美国辛辛苦苦做工开店挣来的，反正在中国人聚集的地方看，开豪华车的多一半是这种德行。 虽然这种人周新泉看不入眼，但他们是真正的客人，所以他不敢怠慢。这个人完全不理会周新泉的小心翼翼，他完全是一副胸有成竹的样子。周新泉问他要看什么车子，他不回答，走到一辆车子前面，从窗口上扒头往里面看了一眼，便匆忙离开转向下一辆车子。周新泉见他这个样子感到十分可气，就说：“你是不是把假牙掉在里头了？” “什么？”对方总算转过身子对着他。 周新泉笑了，信口胡编道：“今天上午我们从车子里面拣到了一副假牙，不知道是哪位客人试车的时候掉在座位下面的。该不会是你的吧。” 那个人听明白了之后，没有说话，转回身继续往前走。终于他看完了一辆车子之后直起了身子，对周新泉说了话：“就是这辆。” 周新泉现在对他的无礼仍然憋着气，就问：“里面有什么？” “我要买这辆车子。”他说话的语气犹如说要白拿这辆车子。 “好哇，我拿钥匙去。” “不用了，这种车子我开过。”对方说得很干脆。既然他这么说周新泉也不打算再跟这种人废话，他拿出笔和小本子，准备抄写车号和价钱。那个人却拦住了他：“我没有太多时间，现在我就问你一个价钱，好我马上就买，不好我就走，我们节省时间。” 周新泉听了感到更加不快。过去威廉曾经一再对自己的手下人说过，不肯走进交易室的客人多半是没有诚意的人。周新泉只好摇摇头：“车子不是我的，我也不是总经理，我没有权决定给你的价钱。” “你卖车当然知道老板最低能够答应什么价钱。我就要你们能给我的最好价钱。” 周新泉心里想，我凭什么给你最好的价钱？他沉吟了一下，今天要卖出一辆车的心理占了上风：“这种车子的进价和窗口价有百分之十一的差距，这辆车子两万一千，也就是说给你的减价不能超过两千三百元。” 周新泉说这话时心中很是嘀咕，万一史帝夫经理今天非要在这辆车子上挣上五百元，事情就不好办了。那个人当然用周新泉的话往自己的有利方向理解：“这么说你可以卖给我不到一万九了？” “我可以给你尽量争取。” “好，你有名片么？”那人向周新泉伸出了手。 在车行客人向销售员主动要名片的潜台词是说再见。周新泉一愣：“我给了你最好的价钱，你怎么不买？” 那个人笑了：“你说的最好的价钱还不能算数。我得去比较一下。中国人都讲货比三家不吃亏嘛。”周新泉气坏了，自己把公司的实底告诉了对方，换来的居然是一个拿出去比价！ “没有关系啦，只要你给我的真是好价钱，我一定会回来找你买车的。”那个人拿起了手里的移动电话，不知道和谁讲了起来。 汽车没有卖成，周新泉反而惹了一肚子气，仿佛被别人给捉弄了似的。这个客人带来的坏运并没有就此结束，半个小时以后，一个同伴销售员转给他一对中国客人，他同他们没有谈上多久，马上又碰到了同样的问话：“你们最低的价钱是什么？” 周新泉在这个时候被迫进行反击：“如果我给你最低的价钱你是不是马上就买？”那对男女互相看看，好像觉得这是一个非常难答的问题，最后两个人决定还是需要比一比价钱才能决定。 吃过一次亏的周新泉现在不甘心做老实人了：“这样吧，你们先想想，什么时候觉得真的要买车了，找我，我给你好价钱，这是我的名片。” 周新泉这回可是的确恨了自己的同胞。不怪车行里面工作的人，没有一个说华人好的。华人不但是太精明了，而且还不讲理。难道就因为汽车是买方市场，就这样对待销售员吗？周新泉决定以后尽量躲着中国客人。 但这只是一厢情愿的想法，这个车行之所以雇用他就是为了让他来接待中国客人。虽然在这天以后的时间里他再也没有轮上中国客人，但是其他的销售员却不时地把自己遇到的中国客人转给他，寄希望他能够把生意起死回生，然后两个人共分其中的收益。周新泉从心里绝对不想接待这种二手客人，然而却不敢表现出来，只好硬着头皮干。 这样每天周新泉都少不了应付几个华人顾客，而且，他自己总结到，凡是许多人都把自己的华人顾客转给他的时候，他肯定会瞎忙一天而一无所获。现在为了捍卫自己在车行里面的领先地位，他只好像王锦华一样延长工作时间，把休息时间也放进去，争取更多的不接待华人顾客的机会。然而却无法止住自己在车行业绩的排名一路下滑。 |
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